Il marketing referenziale è lo strumento con il quale ogni persona, professionista o imprenditore può costruire e sviluppare la squadra per far crescere e migliorare il proprio business.
Il marketing referenziale è la “macchina” che accelera il tuo business.
E’ una macchina potente, come una Formula 1, ma proprio per questo, sono i dettagli, a fare la differenza.
Arrivare primo o ultimo spesso è questione di una manciata di secondi.
In una gara di 50/ gira su una percorrenza di 250/300 km un minuto viene considerato un distacco umiliante.
Qualche settimana fa anche un campione come Hamilton ha subito l’onta di essere doppiato.
Nel tua lavoro se ti doppiano, se arrivi ultimo può essere un problema, per la durata stessa della tua attività.
Una macchina veloce si basa su 3 parti fondamentali :
- Telaio (Carrozzeria Chassis/Trasmissione)
- Gomme
- Motore
In BNI lo sviluppo della strategia si basa su 3 pilastri irrinunciabili:
- Passion
- People
- Process
Come si costruisce la” macchina delle referenze” efficace e di successo?
Chiudi gli occhi e immagina di essere un progettista e pensa:
- Di che colore è la mia macchina?
- Che tipo di asseto ha, per il bagnato, il fuoristrada o l’asfalto
- Quanti è potente il motore ?
Se chiedi a un bambino di disegnare una Ferrari, magari la forma non rispecchierà l’originale ma è sicuro che il colore sarà rosso.
Se ti dico pensa a una macchina sportiva di colore rosso, è certo al 99% che tu penserai a una Ferrari.
PASSION “il telaio”rappresenta, il sogno, la passione per quello che fai, per la vita, rappresenta sopratutto i nostri principi, quelli a cui non rinunceremo mai per nessun prezzo.
In BNI i principi fondamentali come sai sono i nostri core values, GIVERS GAIN, COSTRUIRE RELAZIONI, APPRENDIMENTO PERMANENTE, TRADIZIONE E INNOVAZIONE, ATTEGGIAMENTO POSITIVO, RESPONSABILITA’ E RICONOSCIMENTO.
Non mi soffermo a raccontarli, lo facciamo tutti nella nostra organizzazione, ma ti invito a riflettere invece su questo:
- Quale è il core value che senti più tuo?
- Come lo metti in pratica ogni giorno nel tuo capitolo?
- Quale è invece il core value dove vorresti migliorare?
- Cosa potresti fare a partire da oggi per migliorarlo?
Ci vuole un buon motore, ci vuole un buon assetto, ci vuole un buon pilota, ci vuole un’aerodinamica perfetta.
Le monoposto fanno la differenza sulla velocità di percorrenza in curva, che deriva direttamente dall’efficienza aerodinamica. Più la macchina è “schiacciata” a terra più velocemente può affrontare una curva, a discapito della velocità massima. Bisogna arrivare ad un giusto compromesso.
Una normale supercar riesce a raggiungere i 330km/h, (ormai a portata anche di alcune station wagon), come le F1. Sono comparabili solo in rettilineo. Se la macchina non ha aerodinamica ben sviluppata, non si può affrontare una curva con la stessa aggressività di una formula.
Se siamo connessi ai nostri principi alla nostra Passion, significa avere “l’aerodinamica” migliore.
PEOPLE “le gomme” rappresenta le relazioni. E’ la capacità di mettere in connessione le persone, sono le relazioni rilevanti che coltivi, è la tua rete personale, è come fai interagire la persone intorno a te:
- Quanti contatti hai
- Quanti partner relazionali/referenziali
- Le persone che conosci nel network “sono la tua reputazione”
Una gomma ha il compito di consentire lo spostamento della monoposto, quindi le prime forze a cui è soggetta sono quelle del peso della vettura e quelle generate dalle continue accelerazioni e frenate che il pilota fa durante la percorrenza di un giro di pista. A queste però dobbiamo aggiungere le forze laterali che si presentano durante la percorrenza di una curva e che vanno a deformare la gomma stessa.
Ci vuole un buon motore, ci vuole un buon pilota, ci vuole un’aerodinamica perfetta, ci vuole un buon assetto, perché senza gomme la monoposto non muove.
Senza relazioni, non sviluppi network, ma usi il network degli altri.
Non è semplicemente quanti contatti o persone conosci ma:
- Fai gioco di squadra per mettere in connessione le persone con il tuo capitolo?
- Parli alle persone quotidianamente del tuo progetto BNI?
- Presenti al capitolo le tue relazioni più rilevanti?
PROCESS “il motore” . Mi capita spesso di chiedere ai Membri, agli Ambassador, ai Director: quale è il processo di BNI?
Il 100% degli intervistati “conosce interiormente” la risposta, il 97% non la comunica correttamente, ha bisogno di essere guidato alla risposta con il ragionamento , il 3% dà una risposta secca ed efficace: il VCP!
Il VCP è il processo di BNI che garantisce che cambiare il modo di fare affari nel mondo sia un risultato di qualità e successo.
Mentre sui pilastri dei principi e delle relazioni possiamo avere qualche competitor, il VCP è il pilastro che rende BNI un’organizzazione unica nel suo settore.
A differenza di altri piani di Marketing, quello referenziale funziona esclusivamente costruendo e consolidando le relazioni con la propria rete di contatti.
Le relazioni più importanti, sono quelle basate sulle tue fonti referenziali di riferimento, sempre che le abbia istruite a individuare i tuoi migliori clienti.
Ogni tipo di relazione ha bisogno di nutrimento e di essere costruita nel tempo.
Nel Marketing Referenziale con il VCP, man mano che cresce la fiducia tra le fonti referenziali, si consolida un processo diviso in tre fasi importanti: visibilità, credibilità e profittabilità.
Ogni relazione di successo, che si tratti di relazione personale, aziendale o di business, è unica e si evolve nel tempo.
Ogni relazione iniziata con un pò di diffidenza, cresce più forte e si consolida con la fiducia e l’impegno reciproco.
Il processo VCP descrive perfettamente questo percorso dal quale bisogna passare inevitabilmente per ottenere risultati a lungo termine.
Nell’ambito del Networking, la fase di visibilità è quella in cui ci si conosce superficialmente, si impara nome e professione del partner referenziale, si analizza la sua professionalità, la puntualità e l’attitudine alla condivisione di referenze e contatti.
La seconda fase chiamata credibilità si evolve quando grazie alla conoscenza e al consolidamento della relazione di fiducia, si iniziano a ricevere referenze e contatti.
La terza fase, quella più importante è chiamata profittabilità.
Questa è la fase in cui la fiducia e la relazione con il proprio partner referenziale è tale che si condividono reciprocamente referenze e contatti in modo continuativo. Non può esserci profittabilità se non c’è reciprocità nella condivisione.
Per costruire la tua rete di clienti ci hai messo anni, per raddoppiarli, grazie al processo VCP e al metodo BNI, possono bastarti pochi mesi.
Il VCP è il motore della macchina delle referenze, non conta solo quanti cavalli hai ma anche la coppia.
POTENZA E COPPIA – Provate due automobili con motori simili per potenza, ma uno con il turbocompressore e l’altro no: sentirete subito che la prima riprende con ben maggior energia. A fare la differenza è la coppia.
Già, ma che cosa significa esattamente questo termine? E quale ruolo gioca, allora, la potenza? La potenza massima (quella che la casa costruttrice dichiara per ogni motore) è disponibile a regimi così elevati da non poter essere quasi mai sfruttata nella guida “normale”: quello che conta sono i cavalli utilizzabili ai bassi giri (dove i motori turbo sono più efficienti).
Il VCP è il processo che da “coppia” alla tua rete e ti fa vincere le competizioni nel tuo business.
Chiudo l’articolo con 4 domane e una call to action:
- La tua monoposto ha la giusta Passion?
- Tu hai una rete di relazioni rilevanti fuori da BNI?
- Quanto è potente il tuo motore?
- Metti in pratica il VCP?
- Lavori nel tuo business o Lavori per sviluppare il tuo business?
- Hai almeno 4/6 partner referenziali nel capitolo?
- Come Posso Aiutarti?
Contattami sono disponibile a supportart!!!
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