Le Referenze, un modello di marketing in edilizia da cui ripartire. Quanto costa ?

Parto con una considerazione: sono in questo settore da circa 35 anni  e ho visto e vissuto tutto quello che è successo . Un tempo sufficiente per farsi un’idea della situazione…
Sono anche passato attraverso esperienze che hanno visto tutte le fasi del costruire:

  • Manovalanza
  • Operaio qualificato
  • Posatore di tegole e coppi
  • Specialista del tetto
  • Venditore di servizi
  • Venditore di  materiali
  • Responsabile commercialR
  • Direttore commerciale
  • Consulente per miglioramento sismico
  • Consulente per la gestione delle risorse umane

…insomma  ho sperimentato e testato e fatto tanta esperienza e sopratutto vissuto la crisi degli ultimi 10 anni ,,,,

Sapevo, come  tutti che qualcosa non andava eppure, quando sei coinvolto nel ciclo è difficile accorgertene in tempo.

“Ora c’è in crisi tutto” e la definitiva considerazione è che il settore intero continuerà a subire una rivoluzione e aggiustamenti  che richiederà l’uscita di molti operatori ancora per diverso tempo.

Alle figure che rimarranno dovranno essere :

  • più preparate 
  • più competitive
  • meglio organizzate
  • abili nel  marketing e vendita 

Personalmente , ho  deciso di impostare parte della mia professione  , promuovendola con  un sistema che può traghettare le aziende del settore edile , come di tutti gli altri settori, verso livelli più consapevoli dello svolgimento dell’attività.

Sono convinto  che l’imprenditore  e il professionista edile del futuro, il contractor, il progettista ,l’artigiano (idraulico, impresario, elettricista, pittore, falegname, ecc), il venditore del settore, abbiano la necessità di cambiare qualcosa per:

  • Avvantaggiarsi in una nuova economia della Specializzazione 
  • Alleggerire tutta la burocrazia
  •  Aiutare  il management non solo ad  automatizzare utilizzando la tecnologia , ma anche ad essere più attenti alle relazioni.
  • Innovare 
  • Scegliere  solo personale con mentalità  orientata al cliente 
  • Collaborare, ovvero  fare rete.

Il  Referral Marketing , ovvero il vecchio passaparola strutturato con un metodo che da + di 35 anni funziona in tutto il mondo, è  un sistema che è sempre esistito, ma che  non viene mai sfruttato al 100%, anzi, ancora oggi parecchie aziende, e tantissimi venditori, non lo usano proprio, e se lo usano non lo fanno in modo efficace.

Sgombriamo subito il campo ponendo due domande sulle  caratteristiche principali del Referral Marketing:

La cattiva notizia è che il tempo vola.

La buona notizia è che sei il pilota.
(Michael Althsuler)

 

 

Gentilezza, quell’elemento nascosto

Durante le festività di Natale sono andato al cinema con la famiglia e ho visto “Wonder”.

Wonder è per me è stato un film speciale, perché non ho provato tristezza , ma ho trovato poesia e capacità di trattare temi difficili e impegnativi con tatto e con delicatezza.

Il viso del protagonista non mi ha impressionato ,mi sono abituato immediatamente, senza esserne turbato , ho visto immediatamente oltre l’apparenza ,e quello che mi è apparso è un animo talmente straordinario e vero che ne sono restato stregato.,

Perché vedere un film come Wonder?

Perché mi ha fatto riflettere…… e insegna che:

  • che l’apparenza non è nulla, che l’animo è ciò che conta e che dell’animo bisogna avere cura.
  • che ferire una persona è una cosa seria, che non va mai sottovalutata.
  • che l’amicizia e il volersi bene possono percorrere strade lunghe, avere intoppi, ma che un amico vero è un tesoro da difendere.
  • che si può sbagliare e che gli errori possono essere perdonati.
  • che “A volte è bello ricominciare”
  • Dimostra a grandi e piccini che le parole sono importanti, ma sono sopravvalutate, sono i fatti che contano nella vita.

“Le azioni sono i nostri monumenti”.

Perché parla di gentilezza……..

  • di gentilezza non parla mai nessuno.

E’ una cosa antica, non è di moda, non è cool, è più trendy imporsi in modo scortese.

E invece la gentilezza va insegnata, va praticata, va riscoperta, perché è una ricchezza, aiuta tutti a vivere meglio, a stare meglio e non costa nulla.

Ed è contagiosa, si sa.

“Sii gentile, chiunque incontri sta combattendo una dura battaglia”

 Perche mentre esci dal cinema si accende il desiderio di dire :

  • Scegliete la gentilezza. Non ve ne pentirete.

La gentilezza e determinante per le relazioni , per le referenze ,per creare un network efficace e duraturo.

La gentilezza è uno degli “elementi nascosti” più importanti per avere successo nel referral marketing

Gli elementi nascosti sono quei piccoli cambiamenti nei nostri comportamenti ,nelle nostre attività , talmente piccoli che spesso pensiamo non facciano la differenza , e invece sono determinanti per portarci all’eccellenza.

Nel libro “Givers Gain” ,Ivan Misner ci parla di questo a pag 74 , ci spiega che spesso nello sport la differenza tra il campione professionista , e il campione dei dilettanti sono i dettagli , pochi centesimi , centimetri , metri che vengono determinati dalla cura e dall’impegno che ci metto per migliorare quegli aspetti cosi piccoli da generare piccoli passi avanti ma che poi fanno la differenza sul risultato.Nel referell marketing come nel nostro lavoro , ogni giorno per continuare a fare bene quello che facciamo , è indispensabile questo, se si vuole conservare il successo , il risultato e la soddisfazione. Spesso queste azioni possono sembrare non rilevanti , ma fanno la differenza, per costruire relazioni forti.

L’obiettivo di una relazione è creare connessione, unione, generare un vantaggio d’insieme.

Nella vita le gioie più intense e appaganti sono il risultato di buone relazioni, cosi come le più cocenti delusioni e dolori sono il risultato di relazioni poco soddisfacenti.

La quotidianità lavorativa e personale è legata alla qualità delle relazioni, di cui sappiamo molto, ne abbiamo esperienza, ma ciononostante continuiamo ad avere frequentemente difficoltà nel creare rapporti e relazioni di lavoro appaganti, rapporti famigliari ed amicizia pieni.

Probabilmente perché ci sta sfuggendo qualcosa, perchè ci sono alcune cose che trascuriamo e fatichiamo a comprendere.

La parola relazione deriva dal latino relatio, che significa ritorno.

La parola rapporto deriva dal latino referre, che significa riportare.

Relazione significa connessione tra due persone o cose – rapporto tra concetti, cose o persone – conoscenza – amicizia – rispetto.

Esistono molti tipi di relazione le cui regole di base spesso ci dimentichiamo di applicare.

Partendo dall’origine innanzitutto l’obiettivo di una relazione è di creare connessione, rapporto, unione, per entrare in comunione con l’altro, con il pianeta, nel rispetto reciproco, per generare un vantaggio d’insieme. Quando si instaura una connessione può nascere una profonda comprensione ed arricchimento, che si tratti di lavoro, famiglia, affetti, comunità o altro.

Il miglior modo per connettersi è comunicare e la comunicazione tra gli esseri umani ha diversi canali attivi: verbale, para verbale, non verbale, emotivo, fisico, spirituale. La natura poi ci ha provvisto di cinque sensi che sono la porta d’accesso alla comunicazione, quindi la comunicazione è essenzialmente sensibilità.

La capacità di ascolto fa la differenza. Mettersi a disposizione dell’altro, essere capace di servirlo mettendo da parte noi stessi, le nostre opinioni, il nostro bisogno di riconoscimento per far spazio a un ascolto attivo è di certo la chiave di volta nel processo di relazione. Troppo spesso non ci sentiamo compresi perché siamo i primi a non mettere in atto l’ascolto attivo che significa ascoltare con tutti i nostri sensi: se l’altro ci è apparso lontano è perché eravamo noi lontani e non siamo riusciti a instaurare una stabile comunicazione e ascolto, non siamo stati attenti a osservare le micro modificazioni sul volto del nostro interlocutore proprio perché eravamo ancora concentrati su noi stessi.

Le persone che sono abili tessitori di relazioni sanno ascoltare, sanno comprendere, sanno gestire le loro emozioni e si sono disciplinate comprendendo il valore del silenzio, sanno accogliere ogni cosa. Non hanno bisogno di dimostrare nulla, tanto meno di essere d’accordo con l’altro, non gli diranno mai che dovrebbe pensarla diversamente, questo implicherebbe la convinzione che soltanto quello che pensano sia giusto.

Comprendere significa rispettare, significa accettare la diversità, significa entrare nei panni altrui per essere dalla sua parte: questo permette inoltre, al momento giusto, di presentare noi stessi. L’altro non ha bisogno del nostro giudizio, ma soltanto di averci accanto per condividere, mentre cerca di capire qualcosa che sta accadendo o sta per fare una sua esperienza di vita, nella quale noi possiamo essere testimoni, complici dell’esperienza. Accettare la possibilità che l’altro la pensi diversamente, che abbia un suo percorso significa accettare l’altro per quello che è.

Quando oltrepassiamo questa soglia siamo invasi da uno stato di pace interiore, simile ad un mare calmo, su cui ci si può riflettere nell’altro ed accogliendo saremo accolti. Fateci caso.

Cinque consigli utili per creare relazioni appaganti:

  • Fondamentale è essere molto sensibili e capaci di ascoltare noi stessi in primis.
  • Osservando l’altro impariamo a osservare noi stessi ed essere capaci di autocritica e responsabilità per un eventuale fallimento.
  • Per entrare in una relazione intima, impariamo a superare la paura dell’altro superando la paura di noi stessi, accettandoci.
  • Limitare i pregiudizi e i giudizi superficiali, è un modo per incontrare la ricchezza nell’altro.
  • Imparando a portare attenzione al nostro respiro e a quello dell’interlocutore, impareremo il segreto della relazione.

Ricordiamo sempre che non sappiamo nulla dell’altro, quali esperienze, quali dolori, quali gioie ha vissuto e perciò ogni cosa in questa vita è relativa.

Siamo immersi costantemente in un’unica relazione con tutto il creato esserne consapevole alleggerisce la vita e predispone alle relazioni più di quanto immaginiamo.

Per questo , l’ascolto , l’impegno , la puntualità, il tempo , e la gentilezza ,fanno la differenza nelle relazioni .

Riflettere ,su quanto a volte la ia MIA determinazione sia spoglia di questo elemento, è ciò che mi porto a casa da questo film, e su questo desidero lavorare durante il 2018.

“Le parole gentili non costano nulla”

“Non irritano mai la lingua o le labbra.”

“Rendono le altre persone di buon umore.”

“Proiettano la loro stessa immagine sulle anime delle persone, ed è una bella immagine” (Blaise Pascal)